案 件 应 对

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原材料价格飙涨下，怎么跟客户提涨价而不流失客户？

　　

　对于很多外贸人而言，原材料涨价不是最惨的，更糟的是，他们不知道该怎么跟客户提涨价。

　旧客户，合作已久，都有革命感情了，难开口。新客户，好不容易有了合作关系，还没来得及手拉着手一起奔上康庄大道呢，就说涨价，说不定把人家吓跑了，不敢开口。但是形势所迫，不涨价生意已经难以为继。

　其实，降价是企业行为，涨价是行业行为。当前各行业一片飘红，涨声不断是铁一般的事实，并非你无故涨价，情有可原。当然，跟客户说涨价，如同外交谈判， 手段高明与否，直接影响最终结果。所以要极其谨慎小心。

　所以在跟客户交谈涨价时，应该特别注意这些问题？

　如何与客户谈涨价

　给客户一个涨价预期

　外贸人要及时关注原材料的最新行情，现在原材料涨价整个行业都知道，老客户自然也会有所了解，毕竟大家都在这个市场上做事。所以，在你提出涨价前要跟老客户打声招呼，给客户一个提前备货的机会和缓冲期，等你正式下发涨价函时，客户也不会有很大的心理落差。

　一步到位，涨价需“狠”

　最近听闻行业人士抱怨：“原材料一天一个价，我都不知道怎么给客户报价了。上午刚谈好的最新报价，下午就收到原材料涨价函，按照最新原材料价格，客户的订单做完肯定又亏了！再这么任性地涨下去，我都要被逼疯了！”

　现在市场上原材料都在涨价，涨价已经不是某几家公司的行为，这意味着树脂等生产成本已经普遍增加，涨价便成了必然事件，不管客户接不接受，都无法改变这一事实。所以有时候要表现出强硬的态度才能让人信服。

　尤其是利润薄的客户，涨价一定要狠，抱着宁愿不做的决心，也不要出现上面那位行业人士那样，接单都变得很痛苦。

　这样的订单如果硬着头皮做了，不赚钱不说，反而还会耽误企业的产量和交期。

　何苦呢？

　一位有过多年采购经验的人就曾表示，“供应商要涨价可以，我可以接受合理范围内的一次性大幅度涨价，但是不能接受隔三差五跟我提涨价。这让我采购做起来很被动，每涨价一次要给老板审批一次，次数多了，不管涨价理由多么充分，老板会质疑供应商的协调能力，并且会很反感。说不定哪天烦了就不带你玩了。”

　所以，涨价时要“狠”，最好一步到位。

　涨价需有理有据

　最好用数据说话，把最近一段时间原材料、运输成本的涨价事实一并发给客户查看，客户心里会有数的。

　建议大家谈一下原材料整体的涨价情况，可以用的新闻素材包括：

　《环球时报》：随着需求激增，钢价或将冲上历史新高

　平时维护好客户

　面对老客户，不光是要打质量牌，也要打感情牌。由于和老客户之间有过长期的合作，相互之间比较了解，客户对你也比较信任。因此，销售在平时维系好客户关系，对你和公司足够信任的客户，对于涨价自然也会理解，并更容易接受。客户关系都是从点点滴滴做起来的，平时可以定期和客户保持对产品的沟通，了解客户的情况。

　什么样的客户涨价了也不会走？

　很多外贸人经常会不分青红皂白地疯狂寻找客户，拼命地开拓客户，只要是客户，不管他是优质客户还是垃圾客户，都会照杀不误，因为你必须积累客户，你的客户还远远不够。

　但这样做了一段时间后，你会发现，尽管积累了一大堆客户，尽管你累死累活地报价，打电话，协调工厂，但你会发现，到头来你还是赚不到很多钱，而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去，比如处理客户投诉，追尾款，处理退货，特殊订单等，这导致你不但很累很苦，产生厌倦低落的情绪，也导致你没有时间去开发新客户，收入不能进一步增加。

　在度过外贸的过渡和磨合期后，我们必须要从这一大堆的客户中，发掘出优质的客户出来，并且单独建立档案，单独管理。要知道，一个优质的客户可以顶五个普通客户，可以顶十个垃圾客户。

　业务员能否赚到钱，最根本的原因不在于他有多少客户，而在于他有多少优质客户。一个优秀的业务员，他有三到五个优质客户就够了。

　他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是效率较低的客户身上，而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面，这几个优质客户就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客户只是起到补充。