案 件 应 对

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五金产品销售，这八大锦囊让客户无法拒绝！

　　

　个无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成，在营销活动中，三流的乞丐商人随处可见，他们整日求着客户购买自己的产品，却总是不对人家的口味。相反的，一流的商人却能通过洞察与把控，“逼得”客户不得不下单，也就是传说中的流氓商人。 1 解释原因 人们无论做什么事情，都喜欢为自己找个理由，客户的购买行为，也一样。作为商家，要给他们一个至少看起来是合理的解释。 一个同事卖过一次二手车，一部保时捷才卖2万美金，听起来就像假的，因为太便宜了，但他简单几句，大概是说，2万美金的原因是这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，可以把它带回家了。对方欣然接受。这算得上是巧妙的解释，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因。 2 核心产品 不管你销售的是实物产品还是虚拟服务，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。 3 独特卖点 独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点： ①产品与服务的卖点独一无二。 很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。 ②卖点必须和客户想要的结果密切相关。 如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。 ③独特卖点要可以简单明了地表达。 4 超级赠品 超级赠品，最大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。销售中的“战斗机”。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。 如何设计超级赠品？ ①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的，但是一样也要是好的东西。 ②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。 ③赠品是免费的，但你也需要塑造价值。 是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。 ④最后，你也要考虑赠品的成本。 因为赠品的成本直接影响你的利润，所以最好是成本低价值大的赠品。例如，同样价格的赠品，图书相比玩偶，价值更易放大。 5 零风险承诺/负风险承诺 在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。 好比，你已经确定购买一辆奔驰车，但是当销售代表让你先付5万元的定金时，你还是希望能先交1万，其实一家4S店在那里，理论上我们不应该有所担心，但是内心总有某种东西在提醒你。 客户跟着你的脚步走了那么远，如果要成交的时候他退缩了，损失是巨大的，所以需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。 零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？ 负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如以前谈到的首饰盒，产品价格是59元，用户不喜欢，我们花60元买回来。 如果你的产品是个坑货，质量不好，你自己都不能100%自信，不要用这方法，但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，因为，几乎没有人退货！ 6 稀缺性和紧迫感 这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。 之前我们讲过一个将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了？但我们可以调整一下话术：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。 7 价格详情 很多客户在询盘的时候，会直接来问价格，我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。 价格到底如何谈呢？ 先塑造这个产品或者服务的价值，就像一个患者有过敏症，找了很多医生都没有治好，然后你可以出价100或是10块，但你渲染的中心一定是：包你治好。 谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。 8 特别提醒 德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分…… 意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，页面中特别提醒的书写非常关键，不管在销售信，还是在宝贝详情页内，或在百度竞价的页面内都同样重要。 那特别提醒具体怎么写，要注意哪些点？ ①特别提醒应当重述行动的主张，也应当强调主要产品的最大利益点，还有你的零风险承诺+稀缺性和紧迫感。 ②特别提醒要简短有力，不要浪费时间。 ③特别提醒应该以感谢结尾。 ④特别提醒不要只是机械地就像闹钟一样仅仅提醒而已。